Respuesta: suenas como un vendedor de casas cuya casa ha estado en el mercado por un tiempo. Es fácil sentirse un poco frustrado cuando tiene grandes expectativas para una venta rápida y nada parece suceder. Es comprensible que busque a su agente de bienes raíces para que se desempeñe. Pero lo que usted espera que haga su agente y lo que su agente considera es lo que debe hacer, posiblemente sean dos cosas diferentes.
Veamos esta situación desde ambos puntos de vista. Desea que su agente siga al comprador por toda la casa y hable sobre sus muchas características, ¿verdad? Al igual que los agentes de HGTV a los que se les dice que digan: "Y aquí está la cocina; allí está la sala familiar". Hablan como si nadie tuviera ojos en la cabeza. Eso no es ventas. Eso es hablar para escuchar el sonido de la propia voz.
Cuando un comprador entra a una casa, los primeros 3 minutos son poderosos. Es durante esos primeros 3 minutos que los sentidos de los compradores se relacionan con su entorno.
Un comprador está pensando:
- ¿El hogar es visualmente atractivo?
- ¿Pondría una mesa en la entrada?
- El espejo se ve bien en esa pared.
- Pintaría la pared del fondo un color más oscuro.
- No me gusta esta alfombra.
- ¿Huelo a vainilla?
- ¿Mi sofá es demasiado alto para colocarlo junto a la ventana?
- Esto se siente hogareño para mí.
- ¿Qué es esa brisa? Es una ventana abierta?
Todos estos pensamientos y más se están ejecutando a través de la cabeza de un comprador. Un comprador no quiere escuchar a un agente yammer sobre pies cuadrados o la altura de techos abovedados. Un comprador quiere experimentar el hogar.
Puede creer que hay algo que un agente agresivo podría decir para que un comprador compre su casa, pero no hay ningún obsequio con la compra, ni un juego adicional de cuchillos para carne si compra la licuadora hoy. Las ventas de bienes raíces son mucho más sutiles y silenciosas. Un agente de bienes raíces solo puede influir en un comprador una vez que el comprador decide que quiere comprar la casa. Un agente no puede hacer que un comprador se enamore. No tenemos polvo de hadas para rociar.
Algunas tácticas que un agente puede emplear al mostrar un hogar es hacer que el comprador actúe de la misma manera que un propietario. Eso puede incluir ofrecerle al comprador algo para beber un té helado o una sidra de manzana caliente, dependiendo de la temporada, y preguntarle si le gustaría sentarse.
Usé ese enfoque con un comprador que no quería comprar una casa en particular en el Centro Med en Sacramento. Él ni siquiera quería entrar a la casa porque no tenía aire acondicionado. Pero sentí que sería perfecto para él. Así que lo invité a sentarse en la sala de estar y mirar por las ventanas.
Pretender que este era su hogar, y que acaba de llegar a casa del trabajo. A él le gustó. Él lo compró. Pero él mismo llegó a la conclusión.
Un agente puede hacerle preguntas al comprador para determinar la cantidad de interés del comprador en el hogar. Estas preguntas deben ser abiertas y no del tipo que se puede responder sí o no. Algunos tipos de preguntas de ejemplo pueden ser:
- ¿Cómo te ves viviendo en esta casa?
- ¿Qué piensas de los electrodomésticos de cocina?
- Si pudieras pintar la casa de cualquier color que quisieras, ¿de qué color sería?
- ¿Qué tipo de precio pensarías en ofrecer para esta casa?
- ¿Cuáles son sus pensamientos sobre el diseño?
Al mostrar una casa, un agente realmente debería dejar que el comprador camine a su propio ritmo, y no interrumpir el proceso de pensamiento del comprador. Si el comprador tiene una pregunta, el comprador le hará esa pregunta.
Los compradores no quieren sentirse presionados o empujados. Un buen agente inmobiliario sabe cuándo abrir la boca y cuándo cerrar la venta.
Además, en muchas comunidades, es habitual que el agente del comprador acompañe al comprador y haga una cita para mostrarle al comprador. El agente de listado a menudo no participa en el proceso de presentación hasta que llega el momento de negociar una oferta. Pero eso puede variar según tu costumbre local. En California, por ejemplo, los agentes de listado rara vez muestran las casas al cliente de otro agente a excepción de ciertos tipos de casas de lujo.
En el momento de escribir este artículo, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, es Broker-Associate en Lyon Real Estate en Sacramento, California.