Un lector pregunta: "Mi esposo dice que necesitamos contratar a un negociador de venta corta, pero a él no le gustan los agentes de bienes raíces. Dice que todos se encargarán de atraparte. Un amigo nos remitió a un agente que parece hacer un muchas ventas cortas , pero a mi esposo no le gusta ella. Él piensa que ella es deshonesta. Pero él piensa que todos los agentes son deshonestos. Ella parece capaz, inteligente y honesta conmigo. Ella viene recomendada por un amigo que la usó para negociar su venta corta. Quiero que se apruebe nuestra venta corta , pero me preocupa que la actitud de mi marido nos esté frenando. ¿Cómo podemos contratar a un negociador de venta corta que pase la prueba de mi marido?
Respuesta: La triste respuesta es que es poco probable que su esposo apruebe cualquier negociador de venta corta que contrate, tal vez porque su esposo parece haber desarrollado un prejuicio incorporado. Parte de esto probablemente se basa en la ignorancia, pero una parte probablemente esté bañada en la verdad.
Algunos agentes son, como él dice, para atraparte. Pero generalmente no se encuentra a este tipo de agentes en el negocio de venta corta mucho menos operando como negociador de venta corta. Sorprendentemente, no todos los negociadores de venta corta son iguales. Además, no todos los negociadores de venta corta son agentes inmobiliarios .
¿Qué es un negociador de venta corta?
El término negociador de venta corta a veces es un nombre inapropiado. Eso es porque muchos de los llamados negociadores de venta corta no negocian. No pelean por el vendedor. Presentan documentos y aceptan la documentación. No solucionan problemas. Un negociador de venta corta es un solucionador de problemas, una persona que trabaja en nombre del vendedor para llegar a un acuerdo de venta en descubierto con el banco.
Un negociador de venta corta representa al vendedor, no al banco. Parte del problema asociado con los negociadores de venta en descubierto a menudo es que las personas que contratan al negociador no están seguras de si el negociador los representa o representa al banco. En ningún momento el negociador será un representante del banco a menos que el vendedor no tenga un negociador de venta en descubierto.
A veces, los vendedores tienen la impresión de que no necesitan un negociador de venta corta. Creen que pueden negociar la venta corta directamente con el banco porque el banco les ayudará a negociarla. Ese tipo de pensamiento es como pedirle al zorro que ayude a un guardia en el gallinero. El banco no está del lado del vendedor. De hecho, todo lo contrario.
El objetivo del banco es maximizar el rendimiento a expensas de quien sea, siempre que no sea el suyo. Podría ser a costa del vendedor o del comprador, pero la entidad que el banco está protegiendo es ella misma. Un negociador de venta corta debe tener en todo momento los mejores intereses del vendedor en todo momento. Un negociador ético de venta corta nunca vendería al vendedor por el río para hacer dinero rápido.
El trabajo del negociador es persuadir al banco para que permita que ocurra la venta corta, y para minimizar el gasto y el dolor de cabeza para el vendedor. El mejor resultado es una liberación total de responsabilidad para el vendedor sin gastos de bolsillo para el vendedor.
Tipos de Negociadores de venta corta
El mejor negociador de venta corta es el individuo que representa directamente al vendedor. Esta persona puede o no recibir un pago por adelantado. En California, por ejemplo, una persona no puede negociar una venta corta a menos que esa persona sea un abogado o una licencia para vender bienes inmuebles.
Pero eso no impide que los delincuentes se representen a sí mismos como negociadores de venta corta.
- Agentes de bienes raíces que son negociadores de venta corta. Encontrará algunos agentes que negocian ventas cortas pero no se autodenominan negociador de venta corta. No usan el término porque temen que sean demandados por ejercer la abogacía. Existe una delgada línea entre la práctica de la ley y la negociación de una venta corta, por lo tanto, los agentes de venta corta lo pisamos con cuidado.
Un negociador de venta corta de buena reputación que sea un agente de bienes raíces con licencia siempre aconsejará al cliente que obtenga asesoría legal y fiscal. El negociador mantendrá al cliente informado del proceso de venta corta y nunca tomará decisiones sin consultar al cliente. Por ejemplo, rutinariamente manejo mis propias negociaciones porque no confío en que nadie más lo haga exactamente de la misma manera que yo lo haría. Pero ese tipo de pensamiento limita la cantidad de clientes a los que puedo ayudar.
- Negociadores de venta corta que son abogados. El problema con algunos abogados que manejan negociaciones de venta corta es para hacer un volumen de negocios, a veces los abogados deben entregar el procesamiento diario a los asistentes legales o asistentes legales. Estas personas son empujadores de papel. Lo cual está bien a menos que esa persona no tenga experiencia en bienes raíces o se sienta incómoda al tratar de explicar los documentos inmobiliarios, pero debe negociar con los bancos.
Antes de contratar a un abogado para que negocie su venta corta, pregúntele al abogado si va a negociar personalmente la venta en descubierto o si la negociación se entrega principalmente a un empleado. En general, un abogado cobrará una tarifa inicial por la negociación de venta corta.
- Negociadores de venta corta que son terceros. ¿Qué es un negociador externo? Es una persona que no representa al vendedor. Este tercero negociador podría ser otro agente en la compañía del agente o podría ser una persona que no tiene licencia. Lo primero que debe averiguar es si el negociador de terceros tiene una licencia de bienes raíces.
Personalmente, creo que mientras más eliminada sea una persona de la transacción, es menos probable que esa persona tenga éxito. La razón es que los terceros negociadores generalmente no conocen al vendedor, nunca han hablado con el vendedor y no son tan capaces como un negociador que conoce al vendedor. Algunos negociadores de terceros intentarán cobrar al comprador por la negociación. Los compradores no deberían tener que pagar una tarifa de negociación de terceros.
CONSEJO: De vez en cuando en mi práctica me encuentro con un cliente que oculta con éxito los prejuicios. Si descubro que un cliente no confía en mí por alguna razón injustificada, y no hay una razón justificable, dejo la representación. Sin confianza, no hay relación fiduciaria . Sin una relación fiduciaria, no tendría ninguna base para la representación. Los agentes no deben trabajar para clientes que no confían en ellos y, del mismo modo, los clientes no deben contratar agentes en los que no confían.
En el momento de escribir este artículo, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, es Broker-Associate en Lyon Real Estate en Sacramento, California.